5 Tips para Vender Proyectos de Software. Técnicas de Ventas!

Si eres un programador web independiente, o que de vez en cuando haces algunos trabajos freelance vinculados a tu actividad (sea cual sea), seguramente te ha pasado de enviar un presupuesto (súper ilusionado de cerrar la venta y obtener ingresos) pero que la respuesta del cliente no sea favorable… O peor aún, que ni siquiera responda…

Esto no siempre significa que tu precio le haya parecido alto. O que no se encuentre conforme con el trabajo que le propones. O que le demores mucho tiempo en entregar el proyecto completo…

Significa que para vender se requiere muchísimo trabajo adicional a lo estrictamente vinculado al software. Se requiere un trabajo profesional en lo que respecta a cierre de ventas (escuchar detenidamente las necesidades del cliente, remarcar los beneficios reales que obtendrá en su negocio con ésta inversion, detectar y dar tratamiento a sus objeciones y mucho más).

Un error muy común y que todos hemos cometido alguna vez es preguntar al cliente. ¿Va a comprar?

Algo lógico desde el punto de vista del vendedor. Pero los expertos en ventas dicen que esto no es bueno porque enfría psicológicamente al cliente. Decidir comprar o no comprar es una decisión díficil para cliente, le resulta chocante y psicológicamente tiende a caerse la venta.

Por lo tanto, el primer tip que estudiaremos es un recurso clásico en el mundo de las ventas y sirve para reemplazar la pregunta “¿Va a comprar?”. Se llama la técnica del doble alternativa.

¿En qué consiste la técnica del doble alternativa?

Consiste en presentar dos propuestas (doble alternativa) a nuestro cliente. Por ejemplo, una propuesta “básica” y otra propuesta “full” (donde le agreguemos características adicionales: presentación del sistema en dos idiomas, con diseño de logo, efectos de ajax, lo que se te ocurra…)

¿Y de qué sirve presentar dos propuestas?

Tener dos propuestas es muy importante para cuando llegue el momento del cierre de la venta. Por ejemplo, confeccionamos el presupuesto, lo enviamos al cliente y luego de unos días le preguntamos:

¿Cuál de estas dos propuestas considera que se ajusta mejor a las necesidades de su empresa? ¿La propuesta básica o la full?

Ambas respuestas del cliente nos favorecen. Si elige la propuesta “básica” logramos cerrar la venta :-). Y si elige la propuesta “full” logramos un cierre de venta aún mayor ;-).

La otra respuesta posible del cliente es “No, en realidad yo buscaba algo más….” o “No, debo consultarlo con mi socio”. Ésta es la objeción del cliente (el motivo por el cual aún no está decidido a comprar). Debemos escucharla detenidamente y ver como podemos superarla (posiblemente tengamos que retocar nuestra propuesta).

Más adelante hablaremos sobre tratamiento de objeciones, pero por ahora nos conformamos con detectarla. Muchísimas ventas se pierden por incapacidad del vendedor para conocer la objeción del cliente (una objeción posiblemente solucionable de manera sencilla, pero que nos ha hecho perder la venta sin siquiera conocerla).

Y en caso que logres el cierre de la venta, luego viene otro proceso muy apasionante: la satisfacción de tu cliente. En el siguiente post puedes encontrar 5 tips claves para atención al cliente que te permitirán tener conforme a tu cliente, poder venderle nuevos productos a futuro y ganar nuevos clientes que llegarán por su propia recomendación  (boca a boca).

En este sentido, otro recurso que te recomiendo es un sistema web de tickets de consulta que te permita organizar y optimizar la atención de solicitudes y reclamos que recibas de tus clientes.

Tener conocimientos en el campo de las ventas también te ayudará mucho si deseas obtener ingresos con tu blog. Una alternativa rápida y sencilla de hacerlo es mediante las publicidades Adsense de Google, sin embargo al existir intermediarios (Google en este caso) los ingresos suelen ser significativamente menores.

Para evitar intermediarios lo más conveniente es buscar anunciantes por ti mismo y lograr venta de publicidad directa. En el artículo recién citado, Fernando Amaro (su autor) nos explica y comparte muy claramente los pros y contra de la venta directa de publicidad, así como también unos tips muy interesantes para iniciar nuestra búsqueda de anunciantes. Se los recomiendo!

Muy pronto se viene el segundo tip de venta. Si queres te aviso cuando esté listo, dejame tu mail.

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